随着医疗器械这个领域的快速发展，经验丰富与技能熟练的销售人员远远满不足不了企业的需求，一大批没有任何销售经验的新人走上了销售岗位，在个人经济基础薄弱，客户人际关系空白较多，医疗器械产品销售周期长，收益较其他医药销售岗位慢，因此对刚刚加入医疗器械销售的同仁来说，短期会感受到没有关系做销售太难了，销售各个环节都需要费力费心。很多从临床销售转到医疗器械销售的同仁会感觉器械的销售没有临床促销那样复杂，客户只要进产品用起来比较稳定。因此，建议大家如果真是想在医疗器械长期发展的话，就要稳扎稳打，良好的客户人脉关系不是天上掉下来的馈赠，而是需要我们一点一滴营建起来。利用1-2年时间，对产品、行业了解熟悉，建立初步客户群，为未来较好的收益创造基础条件。

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医疗器械分类

医疗器械，是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件;其效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用;其目的是：(一)疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解; (二)损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿; (三)生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持; (四)生命的支持或者维持;(五)妊娠控制; (六)通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。

医疗器械分类

一类：通过常规管理足以保证其安全性，有效性的医疗器械。如手术器械的大部分、听诊器、手术帽、口罩、医用X线胶片、创口帖等。

二类：对其安全性，有效性应当加以控制的医疗器械。如体温计、血压计、心电诊断仪器、医用脱脂棉、医用纱布、恒温培养箱等。玻璃拔罐器

三类：对人体有潜在危险，对其安全性，有效性必须严格控制的医疗器械。如：植入式心脏起博器、人工晶体、一次性使用无菌注射器或输液管等。

常用药品及医疗器械：

家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、激光治疗仪、血糖仪、糖尿病治疗仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、家庭紧急治疗产品;家庭用保健按摩产品：电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫;按摩椅;丰胸器;美容按摩器;

家庭医疗康复设备：家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床，支撑器、医用充气气垫;制氧机、煎药器、助听器等

家庭护理设备：家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备;氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱、血压计、血糖仪、护理床

医院常用医疗器械：外伤处置车、手术床、手术灯、监护仪、麻醉机、呼吸机、血液细胞分析仪、分化分析仪、酶标仪、洗板机、尿液分析仪、超声仪(彩超、B超等)、X线机、核磁共振等

新型医疗器械

随着科技的发展,一些院校的科技成果也迅速的转化出成果.一些新型场家生产的专利产品也出现在市场.包括一些家用和医院常用的设备.例如医用外伤处置车等.

行业发展现状

医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。随着改革开放的深入，国家支持力度的"不断加大以及全球一体化进程的加快，中国医疗器械行业更是得到了突飞猛进的发展。2005年，中国已成为仅次于美国和日本的世界第三大医疗器械市场。在2006年，中国医疗器械进出口额首超百亿美元大关，进出口总值为105.52亿美元，同比增长17.57%，累计顺差额31.90亿美元。2007年中国医疗器械进出口总额为126.97亿美元，同比增长20.33%，全年贸易顺差41.33亿美元。中国医疗器械行业同发达国家相比虽然存在差距，但是中国医疗器械的发展速度令世界都为之侧目。中国最新研发的医疗器械产品也走在了国际医疗器械行业的尖端。未来几年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。到2010年中国医疗器械总产值将达1000亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这一份额将达到25%。随着国内企业研发力量的快速提高，以及市场重心从高科技向普及型转移，国内产品的竞争力正逐步增强，为国内厂商拓展市场提供了难得的机遇。可以预见，未来中国医疗器械行业的发展空间十分巨大。

医疗器械产品销售路径

一、医院

医院处在以药养医的环境下，器械进入医院与药品一样都要加成再卖给患者，一般千元以下的器械加10%，千元以上加8%;作为器械产品进入医院正常销售需要哪些环节呢?

首先在医院内部购进耗材类的器械是以某个科室根据临床需要写申请递交给设备科，设备科经过审核后由主管药品与器械的院领导审批后再由设备科采购人员采购。如果是科室想要购进检查或治疗仪器，需要制作项目方案报告，说明仪器对应的患者人数，治疗预估效果，给医院带来的收益，经过设备科，医院办公会或药事会审批后开始采购。目前很多大型医疗仪器甚至是先让医院租用，就是用仪器为患者服务带来收益定期偿还仪器费用，主要是医院经费紧张，因此厂家根据实际情况进行销售变通。

二、药店与诊所

具有经营医疗器械的药店或使用器械的诊所，只要在价格上双方都能接受，就会达成销售。这一领域在于价格和质量的矛盾，很多诊所使用质量一般的耗材，拼的的是价格低廉，对于高端医疗器械竞争主要在医院。

三、家庭与个人

除了通过医院、药店购得医疗器械，家庭与个人通过网上购物寻求所需的医疗器械呈快速增长趋势。

医疗器械销售技能的特点

一、客户拜访技能

在医疗器械销售工作中，有一个原则请大家一定记住，那就是不要指望一位客户帮助我们完成所有的销售环节任务。

1、访前准备

在任何场所拜访陌生的客户之前一定要先了解客户所在的环境，这一点与临床销售药品的工作是同理，医院级别、使用器械的重点科室等;如果图省事，只想着通过拜访客户在交流中通过客户反馈的信息来了解医院用药信息，由于医疗器械产品价格越高，医院各个流通环节越是重视，所以我们要对医院处理器械产品的流程规定和负责人员高度关注。另一方面，我们自身对产品信息、产品使用容易出现的问题要有一个充分了解，避免某个环节的客户提出类似“你们那个线高温消毒后有的容易断?”、“你们的钢板好像尺寸不够”等问题时，我们要能及时回答，如果不回答，客户会认为你默认自己的产品有问题，会影响以后的销售。虽然我们的销售客户关系很重要，但是对产品的熟悉是一个业务员基本条件，这个不能用客户关系来替代其意义。

2、拜访阶段

我们面对陌生医院，可以先到医院器械科或器械采购部去拜访“拜码头”，让人家知道有我们这个厂家产品，细节需要注意把优势特点要附带说明，刚开始不建议说得特别多，因为在对方不了解我们销售人员，没有建立信任关系时，对方会过滤重要产品优势信息，更何况因为众多厂家代表来拜访，客户会有审美疲劳，简短概括，客情关系一步步来，初次拜访除了“报名”外就是了解医院器械经营的具体情况。

当我们拜访完医院的器械科后，还要对可能使用我们产品的科室进行低调拜访。了解科室以往使用同类产品习惯和遇到的问题，对新产品功能的期望，为促使科室以后写申请做基础。如果产品有试用促销机制，尽快地交给科室主任或主要负责使用器械治疗的医生，实现试用让医生体验产品的功效。当客户说：“我们最近可能不需要”，我们可以回复“我非常理解，我这次来也是为了和科室长期的合作，一旦有需要，我这边及时为咱们科室做好服务”说这两个例子，就是告诉大家，做器械销售不能太急，因为客户没有需求时销售过程比较慢，一旦有需求，进场会很快，客户希望马上就能用上解决问题，所以，先建立畅通的沟通渠道至关重要!

关键词： 器械销售