“寿险作为一种低频复杂决策的消费品类，从终端市场来看，存量客户一定要用最专业的队伍去经营，而增量客户一定要用最全面的场景来经营。”

在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，梧桐树保险经纪COO李俊在题为《拥抱变化 携手共创——需求觉醒和全域场景下的人身险营销》的演讲中，分享了对保险中介可持续发展之路的思考和探索。

(资料图)

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-Insurance Today-

保险需求推动消费场景演变

作为保险中介，客户需求的觉醒是我们最核心的驱动力。过去几年，真正驱动保险需求觉醒的，有两个核心要素：

一是2016年以来，社交媒体加速了长期保障需求的觉醒。2016年开始，《我不是药神》等热门话题历历在目，还出现了大病众筹。

二是城市化进程逐步消灭了以血缘、家族为纽带的“传统社会组织下的互助金融形态“，转向商业化解决方案。

寿险作为一种低频复杂决策的消费品类，从终端市场来看，存量客户一定要用最专业的队伍去经营，而增量客户一定要用最全面的场景来经营。

如今，丰富的线上数字化场景没有改变个险经营“道”的本质。在线下的第一性社会里，保险经纪人走路展业的影响力范围可能是5公里，骑车展业的影响范围可能是10公里，驾车展业的影响范围可能是300公里。在线上的第二性社会中，每一个社交平台，如朋友圈、小红书、视频号，都是一个新的影响力触达链路，覆盖的空间和时间更加广泛。

新时期个险营销的筹建链路没有变化，但经营的重心需要跟随市场和场景的变化而变。无论保司还是中介筹建个险经营，都离不开十个环节：招募、队友、培训、影响、寻找、客户、销售、产品、利用基本法赚钱、晋升。过去，行业更加重视招募或基本法的财务政策，但现在随着人口红利退去，增员的速度和效率甚至赶不上获客的速度和效率，因此，线下的个险筹建一定要走一条与以往不同的路，结合不同城市的地区差异、客户的消费习惯以及公司的资源禀赋和能力综合考虑。

新时期，所有线上线下的获客场景都在随着时代发展而持续迭代和扩展，但各种场景的经营本质没变。1G时代，线下的转介绍就是搜索渠道，银保、陌拜就是信息流渠道，主顾开拓、客户经营是典型的关系渠道。如果把1G时代的陌拜当成“逛”，1G时代的转介绍当做“买”，新时代的买保险就是来自图文的搜索平台，包括小红书、抖音等搜索场景，现在的逛就是在信息流平台里逛一逛。

15年前，我们可能还会短信拜年，大家对短信、手机、固定电话是信任的，但当短信和手机号不再是客户信任的场景时，传统的拜年模式几乎已经消亡了。两年前，人们已经不在微信里拜年了，而是在朋友圈留言拜年，甚至视频拜年，这就是新时代信任场景的迭代。下一步梧桐树的线上个险也不仅仅基于微信端，还要有基于视频场景支持的用户体验。

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梧桐树筹建线下个险的四大切入点

梧桐树线上个险经过五年的发展，从全域、全数字化、全面场景的推广获客起步，形成了一套自有的、全面的经营体系和服务标准。

在售后服务方面，梧桐树在业内首次实现了几个核心标准，所有的售前服务、触达用户的场景都有可回溯机制，比线下更加严谨。所有的客户在售后都有类似日本财产行业担当制服务的专员，实现百分之百的售后独立服务。这些配置和高标准的服务质量，都是为了给消费者创造一个安心、可靠的保险消费场景和体验。

在客户的经营方面，梧桐树选择了线上线下融合的路径。通过线上经纪人进行线上客户的日常经营和转介绍开拓合作，通过卓越同行等项目，实现客户资产的再次应用。

作为一家新进入线下市场的机构，梧桐树在筹建线下个险的过程中，主要选择了四个切入点：

一是在培养顾问的专业营销服务方面，更看重团队在转介绍和客户经营方面的能力。

二是最核心的，协助经纪人突破主顾圈层，进入新的客户圈层。

三是搭建支撑经纪人和客户转介绍的经营平台，既有线下平台，也有线上平台。

四是赋能土壤。在客户经营方面，比如子女教育、出国留学、家庭财富、健康规划管理，所有的活动和售后服务由公司和平台作为支撑。

无论个险怎么变、有哪些环节，基本法从来不是一个创新的话题，核心还是围绕三个点：一是足够的个人影响力触达；二是足够的客户场景或客户资源触达；三是足够的客户经营和转介绍的市场化运营过程。

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新时代保险经纪服务有四大支撑点

梧桐树是一家以科技和服务起家的公司，人是最关键的。我们认为，新时代的保险经纪服务有四大支撑点：

一是新技能。新时代的新保险人除了传统的高素质经纪人所具备的技能外，还应该具备处理新时代场景的技能，这是必须掌握的。

二是新素质。新时代对保险经纪人个人素质的要求更高，无论线上线下，人设要更加公开透明。

三是最关键的，必须有新客户圈层的经营能力。

四是在原有管理能力之上新的组织能力。新时代的保险经纪必须具备在线上线下的客户经营和组织能力。

过往五年，梧桐树以高素质的新经纪人团队和社会服务团队为基础，搭建了一整套完整的经纪人服务体系。公司技术、运营、推广、合规服务等售后的客户服务团队达几百人，成为支撑“梧优理赔”和售后服务核心的要点。

我们认为科技是支撑效率发展的基础，科技和SaaS只是第一步。如梧桐树一样的保险经纪平台，还要具备价值创造能力，在上游为保司创造保费，协助提升风险经营能力、风险识别能力、产品定制能力、产品把控能力以及业务品质；在下游，则要帮助合作伙伴实现降本增效，本质就是从SaaS平台进入AlaaS平台，在C端大力投入售前、售中、售后全链路营销服务，将其变成一套共享的服务解决方案。

未来，梧桐树基于对公司发展历程和规划的考虑，将对公司品牌进行全新升级，打造“新一代、实力派”保险经纪平台。保险中介的本质是零售平台，核心价值在于降低交易的成本，提高交易效率，而效率提升的关键就是对获客主权的收拢。

过去，传统的个险以一套基本法的财务制度为依托收拢获客主权，但新时期随着增员速度慢于流出速度，原有的收拢方式存在极大的不确定性，急需迭代。在线上，获客主权也受到互联网平台算法的限制。新时期如何实现获客主权的收拢，是如梧桐树一样的中介平台可持续发展的核心问题。

梧桐树奉行“以真为本”价值观，强调做人做事真实、真心、真诚，坚持正心正念，坚持向善向上，让客户买得明白、赔得放心，坚定捍卫客户与社会的真切利益。五年来，我们已经形成了一个非常朝气蓬勃、敢打敢拼的年轻经纪人团队，线上经纪人的平均年龄只有30岁，线下经纪人也只有35岁。与众不同的新一代保险人，一定会改变和颠覆客户对旧保险服务的认知。

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