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梧桐树保险经纪COO李俊:线上线下融合收拢获客主权,是新时期保险中介平台破局可持续发展的关键 2023-05-29 23:42:51  来源:今日保微信号

“寿险作为一种低频复杂决策的消费品类,从终端市场来看,存量客户一定要用最专业的队伍去经营,而增量客户一定要用最全面的场景来经营。”

在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上,梧桐树保险经纪COO李俊在题为《拥抱变化 携手共创——需求觉醒和全域场景下的人身险营销》的演讲中,分享了对保险中介可持续发展之路的思考和探索。


(资料图)

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-Insurance Today-

保险需求推动消费场景演变

作为保险中介,客户需求的觉醒是我们最核心的驱动力。过去几年,真正驱动保险需求觉醒的,有两个核心要素:

一是2016年以来,社交媒体加速了长期保障需求的觉醒。2016年开始,《我不是药神》等热门话题历历在目,还出现了大病众筹。

二是城市化进程逐步消灭了以血缘、家族为纽带的“传统社会组织下的互助金融形态“,转向商业化解决方案。

寿险作为一种低频复杂决策的消费品类,从终端市场来看,存量客户一定要用最专业的队伍去经营,而增量客户一定要用最全面的场景来经营。

如今,丰富的线上数字化场景没有改变个险经营“道”的本质。在线下的第一性社会里,保险经纪人走路展业的影响力范围可能是5公里,骑车展业的影响范围可能是10公里,驾车展业的影响范围可能是300公里。在线上的第二性社会中,每一个社交平台,如朋友圈、小红书、视频号,都是一个新的影响力触达链路,覆盖的空间和时间更加广泛。

新时期个险营销的筹建链路没有变化,但经营的重心需要跟随市场和场景的变化而变。无论保司还是中介筹建个险经营,都离不开十个环节:招募、队友、培训、影响、寻找、客户、销售、产品、利用基本法赚钱、晋升。过去,行业更加重视招募或基本法的财务政策,但现在随着人口红利退去,增员的速度和效率甚至赶不上获客的速度和效率,因此,线下的个险筹建一定要走一条与以往不同的路,结合不同城市的地区差异、客户的消费习惯以及公司的资源禀赋和能力综合考虑。

新时期,所有线上线下的获客场景都在随着时代发展而持续迭代和扩展,但各种场景的经营本质没变。1G时代,线下的转介绍就是搜索渠道,银保、陌拜就是信息流渠道,主顾开拓、客户经营是典型的关系渠道。如果把1G时代的陌拜当成“逛”,1G时代的转介绍当做“买”,新时代的买保险就是来自图文的搜索平台,包括小红书、抖音等搜索场景,现在的逛就是在信息流平台里逛一逛。

15年前,我们可能还会短信拜年,大家对短信、手机、固定电话是信任的,但当短信和手机号不再是客户信任的场景时,传统的拜年模式几乎已经消亡了。两年前,人们已经不在微信里拜年了,而是在朋友圈留言拜年,甚至视频拜年,这就是新时代信任场景的迭代。下一步梧桐树的线上个险也不仅仅基于微信端,还要有基于视频场景支持的用户体验。

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-Insurance Today-

梧桐树筹建线下个险的四大切入点

梧桐树线上个险经过五年的发展,从全域、全数字化、全面场景的推广获客起步,形成了一套自有的、全面的经营体系和服务标准。

在售后服务方面,梧桐树在业内首次实现了几个核心标准,所有的售前服务、触达用户的场景都有可回溯机制,比线下更加严谨。所有的客户在售后都有类似日本财产行业担当制服务的专员,实现百分之百的售后独立服务。这些配置和高标准的服务质量,都是为了给消费者创造一个安心、可靠的保险消费场景和体验。

在客户的经营方面,梧桐树选择了线上线下融合的路径。通过线上经纪人进行线上客户的日常经营和转介绍开拓合作,通过卓越同行等项目,实现客户资产的再次应用。

作为一家新进入线下市场的机构,梧桐树在筹建线下个险的过程中,主要选择了四个切入点:

一是在培养顾问的专业营销服务方面,更看重团队在转介绍和客户经营方面的能力。

二是最核心的,协助经纪人突破主顾圈层,进入新的客户圈层。

三是搭建支撑经纪人和客户转介绍的经营平台,既有线下平台,也有线上平台。

四是赋能土壤。在客户经营方面,比如子女教育、出国留学、家庭财富、健康规划管理,所有的活动和售后服务由公司和平台作为支撑。

无论个险怎么变、有哪些环节,基本法从来不是一个创新的话题,核心还是围绕三个点:一是足够的个人影响力触达;二是足够的客户场景或客户资源触达;三是足够的客户经营和转介绍的市场化运营过程。

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新时代保险经纪服务有四大支撑点

梧桐树是一家以科技和服务起家的公司,人是最关键的。我们认为,新时代的保险经纪服务有四大支撑点:

一是新技能。新时代的新保险人除了传统的高素质经纪人所具备的技能外,还应该具备处理新时代场景的技能,这是必须掌握的。

二是新素质。新时代对保险经纪人个人素质的要求更高,无论线上线下,人设要更加公开透明。

三是最关键的,必须有新客户圈层的经营能力。

四是在原有管理能力之上新的组织能力。新时代的保险经纪必须具备在线上线下的客户经营和组织能力。

过往五年,梧桐树以高素质的新经纪人团队和社会服务团队为基础,搭建了一整套完整的经纪人服务体系。公司技术、运营、推广、合规服务等售后的客户服务团队达几百人,成为支撑“梧优理赔”和售后服务核心的要点。

我们认为科技是支撑效率发展的基础,科技和SaaS只是第一步。如梧桐树一样的保险经纪平台,还要具备价值创造能力,在上游为保司创造保费,协助提升风险经营能力、风险识别能力、产品定制能力、产品把控能力以及业务品质;在下游,则要帮助合作伙伴实现降本增效,本质就是从SaaS平台进入AlaaS平台,在C端大力投入售前、售中、售后全链路营销服务,将其变成一套共享的服务解决方案。

未来,梧桐树基于对公司发展历程和规划的考虑,将对公司品牌进行全新升级,打造“新一代、实力派”保险经纪平台。保险中介的本质是零售平台,核心价值在于降低交易的成本,提高交易效率,而效率提升的关键就是对获客主权的收拢。

过去,传统的个险以一套基本法的财务制度为依托收拢获客主权,但新时期随着增员速度慢于流出速度,原有的收拢方式存在极大的不确定性,急需迭代。在线上,获客主权也受到互联网平台算法的限制。新时期如何实现获客主权的收拢,是如梧桐树一样的中介平台可持续发展的核心问题。

梧桐树奉行“以真为本”价值观,强调做人做事真实、真心、真诚,坚持正心正念,坚持向善向上,让客户买得明白、赔得放心,坚定捍卫客户与社会的真切利益。五年来,我们已经形成了一个非常朝气蓬勃、敢打敢拼的年轻经纪人团队,线上经纪人的平均年龄只有30岁,线下经纪人也只有35岁。与众不同的新一代保险人,一定会改变和颠覆客户对旧保险服务的认知。

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